【灵兽山】观点：啤酒作为一个快消品类，本身就具有高周转、高覆盖的特性，其本质是通过合理有效的渠道组合，完成触达消费者实现交易，而这个基础就是稳定性，由于稳定性而延伸现金流的持续。无论是国内品牌还是代理的德国啤酒，是追求量或是利润，想绕过B端直面C端是很难的，快消品选择S2B2C模式和B端一起服务与C端或许更合理，独立供货商想避开B端渠道，不是不可以，但不是一个好选择。

一、直供给消费者其实是对啤酒销售的自我限制

想直供给C端消费者是可以，但不想经过B端只能有两个选择，一是在传统电商平台京东和天猫上开店，二是自建社群或者与其他社群合作卖货。

电商平台购买流量的费用和同质化率都很高，产品会被淹没，对小品牌而言传统电商其实是一种落后的模式。而社群运营对能力要求也不低，需要一系列的获客引流、留存成交、转化复购的动作，基础是找到有需求的消费者。

无论是国内啤酒品牌，还是代理的德国啤酒，直供C端消费者并不符合啤酒快消品的性质。快消品就是民生必需品，虽然重要性不同，但快速周转消耗是一样的。想象一下消费者都是通过哪种方式购物的，无外乎电商平台、社区实体、在线社群、零售终端、异业联盟几个方面。除了电商平台，其他都不完全是直供消费者的，包括在线社群也多是S2B2C模式。

二、直供C端难以定位精准用户，基于B端产生更多的消费机会

国内啤酒基本都是大流通的快消品，高端定位的也是少数几个品牌下的单品，国外品牌也是类似，并且有其严格的渠道政策来管控。即使如此，啤酒也同样需要找到准确的消费者，相比较而言直供C端的啤酒多是进口啤酒，而其他中低端啤酒通过社区和电商的到家服务就可以实现，这相对压缩了直供消费者的空间。

不能定位精准用户群体，啤酒就不知道卖给谁能卖多少，不确定性增加。如果自建社群运营，就需要一套系统性的运营动作，而对啤酒这个单一快消品来说，单建社群显然不太合适。如果与其他社群合作，其实已经进入了S2B2C领域，成为了供应链上的一环，比如美菜网。另外一些类型社群其实都是建立在B端实体店之上的。

抛开传统电商平台，其实B端才是接触消费者最多的，通过B端这个点辐射消费者才是最有效的。对B端的抵触，主要是对费用、效率、结算的担心，不过可以通过合理的渠道设计解决，而不是走传统的老路。

三、多维度的渠道组合才是最有效的方法

全渠道营销这些年提得较多，但这个要看品牌战略、能力和产品属性，不过仍有借鉴作用。在电商平台开店，因为互联网的边际成本很低可以做全国市场。

做本地局域性市场，可以与选择后的社区超市、便利店合作布点，通过社交电商模式协同，但社区团购也缺乏稳定性。也通过与供应链专业平台合作，向其提供啤酒产品。另外根据啤酒的特性，餐饮行业也是一个渠道。

当然这需要从实际出发，从问题本质来看，供货商是想绕开B端的繁琐，将更多的啤酒卖个消费者，这个通过以上探讨明显是存在局限。

四、建议与结语

并不是所有的产品都可以直供给消费者，除了产品要好，快消品的核心是渠道能力，没有B端渠道的合作，直供消费者的可操作性较低，可以将其理解为一种渠道补充。啤酒这种快消品需要的是持续稳定的成交，但如果消费者基数不够大所谓的直供有限，消费者只不过是一种对缝和清仓行为的对象。不过直供C端消费者也有几个方法可以考虑：

（1）通过电商平台做B2C生意，通过购买平台流量展示并售卖啤酒，需要一套运营动作支持。

（2）完成数字化小程序设计，分析寻找目标客群建立社群，并通过社会化营销实现成交C端。

（3）通过内容电商，包括抖音等自媒体短视频、大V带货、公众号等方式实现销售。

（4）通过裂变分销方式连接朋友圈和微商等资源，实现渠道分销，做大市场。

（5）其他面对个人消费者的团购业务和企业福利渠道。

总的来说，直供C端消费者可以做，但难度较大并且单一，不符合啤酒快消品市场战略，事实上很多所谓直供C端都是与B端搭配来的。看看国内的青岛、雪花、燕京，再看看国外的兰巴赫、弗伦斯堡、HB等，都不见得是真实的直供消费者。不仅如此，在麦德龙、山姆店、社区超市和便利店到是不少见，只不过根据消费需求组合不同的品类而已。

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有的，网上销售，定制个性化产品，现在国内消费市场有旺盛需求，可以网上贩卖少量精品啤酒，采用预购模式。

配合网红带货，喝的不仅是啤酒，还是时尚。

这个有点难，首先啤酒是有淡旺季区分的，夏天的话一定要冰冻。这个可能会是一个趋势，但是应该很难做。