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如何做好售前工作？

发布时间：2020-04-15 16:45:28

资讯分类：做好销售方案售前

良好的开端是成功的一半！在销售行业做好售前工作意义重大。售前工作指的是什么？是完善的销售方案和准备工作。我们大体分为如下几个步骤：

1、市场调查和分析。

销售要做到有的放矢，不能打无准备之仗，盲目行动只会碰钉子，造成损失耽误时间精力。对市场进行调查和分析是首当其冲的必备工作。我们的产品功能效果特点使用范围要分析清楚，市场中的需求在哪里？可能的消费群体是哪部分？哪些销售渠道适合我们？销售中可能对我们有利和有风险的因素有哪些？这些市场背景都要提前调查清楚，不能偷懒简化，就像打仗没有把敌情搞清楚只会打败仗，对吗？磨刀不误砍柴工嘛！

2、销售方案的制定。在市场有一个定律，有针对性的方案才最有效！市场调查清楚了，顾客群体也分析出来了，我们就要针对性的做销售方案，不能像无头苍蝇般碰运气。针对我们的产品，和目标顾客群体，我们应该采取的渠道，销售思路和策略，营销方式方法，执行顺序，推广平台，组织安排，推广机制等等这些都要提前设计好，因为方案是有针对性的，所以有效性大大增强。

3、销售团队培训。销售是人做出来的，业绩是团队创造出来的！这一点非常重要，人的能力是千差万别，但经过统一培训，包括统一思想，话术演练和配合，顾客分析跟踪，总结提高等，员工相互通过有机协作，最大发挥团队的力量，就能创造出色的业绩。依靠一两个的销售能力是不可靠的，团队的战斗力最重要。

从日常成功的案例我们都能了解到，售前工作起着至关重要的作用。如老干妈辣酱，海底捞火锅，宝洁日用品等等，这些案例更印证了周密完善的售前工作，是成功推广销售的保证。

销售售前工作是相当重要的！

对于销售公司，都应该树立好明确详细的销售流程！作为新员工入职考核，售前的工作准备，销售中的成交技巧，售后的客户维护，公司都应有紧密流程。

针对不中领域有不同的售前准备：

1.对产品价值了解

2.对客户的需求了解

3.对客户抗拒点解除方法

做好售前工作，不是随便一个人就可以胜任的，首先要做好以下几个方面：

1. 基本能力

作为售前人员，首先要具备一些较强的基本功，例如沟通能力、理解能力、反应能力等；然后就是要有一定的阅历和经历，对于软件行业的售前人员，要懂一些技术，要有当技术顾问以及经历过项目（例如项目经理）的经验，能够对项目有一个整体了解，对于项目的环节较为清晰，这样有利于在和客户沟通的过程中增加项目的代入感。

2. 知识积累

对于售前工作，更多考验的是一个人的知识储备，只有储备的知识够多、够广，才能在售前工作中游刃有余，因此在产品的技术能力上要精通，对于产品的升级情况，功能情况如数家珍，其次是行业知识方面，客户的来源并不是单一的，对于不同行业的基本知识要掌握，在和客户进行沟通时能够更加贴近业务，减少沟通障碍，然后就是售前工作的积累，要善于总结每次售前沟通后自己的优缺点，不断积累自己的售前经验。

3. 精心准备

对于售前的工作，在确认下来之后，要进行相应的准备，比如最基本的售前方案，就需要建立相应的讨论小组，对客户的需求和业务进行讨论，然后根据客户需求进行方案的出具，为了保证售前效果，需要进行模拟演练，并对售前出现的问题进行整理，不断优化效果，保证质量。

4. 售前交流

在售前交流过程中，要主动和客户进行沟通，对于客户的需求要尽可能的获取，对于客户的疑问要进行解答，并在和客户交互的过程中，做好客户的引导，跟据沟通中客户的实际情况，进行相应的规划，对于每个阶段要做的事情进行说明，引导客户做出理性的判断，显示其专业性，给客户留下更好的影响，便于后续工作的开展。