保险代理人销售保险本应拿到佣金，可是有客户要求返佣金，这要求合理吗？遇到过吗？

发布时间：2020-04-12 08:49:01

资讯分类：返佣金保险代理本应佣金代理人互联网投保人

首先，参加过保险培训的，可能亢奋的讲师什么保险实质内容都没讲。不过佣金怎么计算，怎么发放，肯定会讲的清清楚楚，并再三强调。

当然，也会明确说明返佣是违法行为，及如何应对返佣问题。

然而实际情况是，知道代理人每完成一单，可获得动辄首年保费40%-50%，甚至更高比例佣金的客户越来越多！还知道每完成一单，代理人可连续5年甚至更长时间，从该单中获得收益！

投保人想想自己交了一万保费，转眼5000就到了代理人手中，之后人家还年年能拿几百到上千，自然觉得吃亏。

因此，各类保险省钱方法便层出不穷！

外加目前保险代理人数量已超过800万人，谁朋友圈里还没三五个卖保险的！

基于上述，站在投保人角度，自然是相同保障下谁成本低，就在谁处买！返佣便成为最常用的手段！投保人帮其完成业绩指标，且本来就是自己出的钱，拿回来也理所应当！

对于代理人而言除了佣金奖励，每完成一单，还有什么全勤奖，各类签单竞赛奖励，旅游等各种奖励。因此也并不算亏，只是少赚一些！

为了完成指标冲业绩，甚至返佣的方案是代理人自己通过各类婉转的方法，主动提出！

更有一些懂行的，知道可以挂在代理人徒弟处买，不但可以获得徒弟的返佣，师傅的佣金也能谈下来！购买成本更低！

因此，上述做法可以说司空见惯，见怪不怪！

至于是否合理，只能说这种销售模式仍是建立在非互联网时，双方信息不对称的模式下！

一旦信息公开，同业竞争加剧，必然会导致价格下降。而价格下降的市场行为，首先便体现在偷偷摸摸返佣上，往后便是保险公司大力发展直销或互联网销售，节省下给代理人的费用直接用于降价！

比如十年前的券商，仍是以客户经理发展客户的模式，类似于保险的代理人模式。当时券商端交易费率高达千分之1.3，而10年后的今天，互联网券商发展最终将费率降到万分之2.5，甚至资金略大的客户，万分之0.875也能开出！十年间手续费降幅达到80%！

随着互联网保险的发展，这种趋势会越发明显！正如“三马”（马云、马化腾、马明哲）的保险公司，选择了“没有中间商赚差价”的卖点，直接提出不需要保险代理人模式！

最后，对于普通投保人，假如对保险有一定了解，又觉得代理人拿走高额提成心理疙瘩，可尝试互联网保险或保险公司直销，省去代理人部分，免得双方都不舒服！还违法！

而对于代理人，假如水平服务真高到一定程度，客户也必然不会过多计较返佣，因为人家会觉得物有所值！假如只是听三天课就拿证开始卖保险的水平，客户难免会提出这类要求，陷入价格竞争！

先说现象：

客户要求返佣甚至有营销员代理人经纪人主动返佣，这种现象非常普遍，而且历史悠久。我在二十年前刚刚入行的时候就遇到过，也有过痛苦的心路历程。前两年我们做过一次数百人的行业调查，最近还跟不少IQA营销员聊过这个问题，其中也涉及到这个问题，一些统计规律很有意思：

有超过九成的代理人都遭遇过客户明示或者暗示返佣的情况，无论是菜鸟还是老手。
但同时，新人遭遇返佣的情况高于资深或绩优营销员。
处理方法不同，结果就不一样。有人屈从，有人因此丢单，也有人反客为主赢得主动，尤其是IQA营销员或者老手。
二三线城市不仅返佣要求比例高，而且屈从的多。

是否合理，看站在谁的角度，站在客户的角度似乎无可厚非，站在销售的角度普遍认为不合理，也就是买卖双方就此问题没有达成一致共识。但，存在即合理！

果真如是吗？未必！

问题的背后，比问题描述的现象，更值得思考，也更有价值。是什么原因导致返佣？不同的营销员给出了不同的原因分析，归纳下来有这样几种：

A、客户无理、贪小便宜，或“被惯坏了”；
B、自己选择客户的能力不够，客户积累不足，处于被动态势；
C、客户的索取是正常的，任何人都想个人利益最大化，正确应对更重要；
D、自己的专业能力不够，或者没有提供让客户认可的价值；

从统计数字来看，持有A类观点人数最多，也是菜鸟级别的人居多，持有D观点的人数最少，但却是绩优营销员居多。

这几种观点，实际上是销售人员能力或者自我修养的几个层次，分别代表了“归咎于人”、“发现问题”、“正视问题”、“反求诸己”。

总结下来，形成了一个能力层次从A到D的递进关系。客户还是那些客户，没有什么好坏之分，当我们发现苗头或者暗示的时候，不同的面对态度、不同的应对策略，背后是销售过程中洞察人性、正确应对的处理能力的体现。

比如，不少IQA营销员认为：专业水准、服务能力高出客户期望值的时候，客户就极少会提出此类要求。如果有的话，那么就是自己选择客户不当，反正自己不缺客户，扔掉也不可惜。毕竟大多数营销员的专业程度，还处在被客户选择的地步，远没有到选择客户的能力水平。

因此，不难得出结论：

只要自己能力——包括专业能力、主动性、沟通技巧、服务意识和等综合能力——足够的话，此类现象就会越来越少，甚至绝迹。

我就经常遇到，尤其是上年纪的阿姨，要求返佣，我会告诉她，1.如果你要佣金就去公司自己上号，你自己是销售者，有事你跟公司协商，2.如果你不要佣金，你就是客户，我是销售者，有事你找我，我负责，前提是我必须拿到佣金活下去。这两种方式的法律关系不一样，产生的效果不一样。

这种事情就是损害共同利益的，没收益的事情谁会干？谁会有动力干好服务？

正常，为了抢订单，最后损失最大的是客户。

不合理，但又无法避免。

想买保险自己加入保险公司，自己把好处拿了，没这么麻烦，拿走不谢

银保监会已经在去年在全国范围内建立行业黑名单了，只要有证据哪个保险业务员返佣，举报给银保监会这个人的保险代理/经纪的展业许可就在全国范围吊销了，哪怕换一家公司也办不下来的。不信可以试试！

切记不要返佣金，这是你的生活老本！

不然害人害己☕️☕️☕️

的确这样，保险公司坐收渔翁之力

返佣不合理，但避免不了，不要指望做保险人人都是高手，在这种烂大街的招聘方式下，是个人都可以来做保险，怎么可能避免不返佣给客户，不返可能连考核都过不了，所以去苛责业务员返佣是本末倒置，谁愿意辛辛苦苦做的单子还要返钱？根源就在于保险公司不合理的招聘和考核制度。保险代理人制度就是要考核时你算员工要考核你，出了问题你是代理人跟公司只是合作关系。所以保险做的再好，社会地位依然很低。