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如何做到同行差异化?

发布时间:2020-04-12 09:10:42

资讯分类:差异化  同行  属性  用户  品牌
如何做到同行差异化?

你和老婆说:我们买一辆宝马吧!

其实在你说出这句话之前,你已经选择了一个品类:宝马。宝马属于高级轿车领域的一个代表,所以你能脱口而出。

当你去餐厅吃饭,点王老吉的时候,其实潜意识里面已经想好了不要可乐,不要果汁,要喝凉茶,于是脱口而出要喝王老吉。

跟房地产类似,都是地,有的地块是值钱的,有的地块是不值钱的,品类的选择决定品牌的潜力。

而衡量品牌是否成功,就在于进入消费者心智了吗,能不能脱口而出,成为用户产生需求时的第一选择。

行业竞争越发激烈,同类竞品越来越多,而消费者在选择决策时只会从她记得的两三个品牌中去选,再多,就记不住了。

而整个市场信息越多,人们能记住的品牌就越少,最后只记住某一个品类的领导品牌, 即一个品牌领导一个品类的局面。

在同一片红海里面寻找机会的可能性已经不大,想要找到机会,唯有开辟新的蓝海,也就是我们常说的差异化定位。

一、什么是差异化

想要实现差异化,要记住2个原则。

1、你的差异化策略不能够增加消费者的购买使用成本(相对于其他的品牌而言),很多差异化策略带给消费者困扰,比如价格高的离谱,比如在使用上有过高的学习成本等等。

2、你的差异化策略是别的品牌商难以跟进的,也就是说你的差异化策略别人是难以模仿的,或者说在短期内是难以学习的,这样你就处于市场领先地位,有更大的机会把对手甩在后面。

自己适合做什么,擅长做什么,最大的优势是什么,都要了解清楚,千万不要拿自己的劣势和别人的优势去打。认真研究自己的用户群,不要想着一个东西能随便卖爆,也不要想着一个东西能卖给所有人。

差异化的核心其实就是洞察人性。

人性是什么?

人类已有的认知!

新疆的葡萄干、重庆的火锅,都能让消费者认可,如果反过来就会出问题。

我们很多时候,出于情怀也好,出于感情也好,都忘了这些已经深入心智的认知,总想去违反常识,非得证明新疆也能出火锅品牌,四川也能出葡萄干品牌。

一定要顺应认知,占领对方心智。

我们在运用差异化策略时,除了要顺应认知,还要具备3种基本思维。

1、换位思维

心理学上有一个著名的实验,叫「知识的诅咒」,是说当一个人很熟悉一件事后,他就无法想象不知道这件事的人会怎么想这件事。

经常会出现这样的情况,掌握信息越多的人,越难与人沟通,他会想当然地以为对方掌握同样的信息,以这种基础来和对方沟通,导致对方理解不了他的意思。

很多老板掌握了太多消费者不知道的信息,经常用自己的认知来揣摩消费者,就陷入了「知识的诅咒」。

一定要用最简单、消费者听得懂的语言表达,对消费者来说,不需要任何解释的沟通是最好的。

2、结果思维

市场竞争的结果往往很惨烈,不要妄图苟且偷生,一定要有争当第一的勇气,以未来结果指导现在的布局。

3、全局思维

我们要做到未战先胜,明确自己在和谁打?打什么样的战争?战争格局是什么样?俗话说商场如战场,任何创业都是消耗精力、金钱、时间的,和战争原理一模一样。

如果没全局思维,就只能看到局部的问题,战略上就已经输了。

二、如何差异化

一个品牌的文化和主打卖点,不可能是一朝一夕形成的,我们需要做好打持久战的准备。要做到差异化,就得提前做好功课。

可以运用三步走策略。

1、分析行业现状

看过周星驰的《唐伯虎点秋香》吧,在华府开饭的时候,周星驰稍微慢了一点,饭菜就被其它人抢光了,剩下一个空盆在那打转。

差异化策略也是一样,尽早提出卖点,就越容易抢占先机。

你想想啊,如果市场上已经有10个细分卖点了,各自都在细分领域耕耘很久了,都有清晰的定位,你再想出彩,难度自然会大一些。

所以我们第一步就要分析市场上的同行,看看他们的细分市场和定位。

2、自身优势卖点

分析完行业环境后,基于自身优势资源,寻找一个适合自己的概念定位,与竞争者区别开来。

比如一头牛,可以有奶牛、黄牛、水牛、野牛等等。

宝洁的营销能力向来被业界推崇,得益于宝洁清晰的品牌区隔:海飞丝是去屑专家,潘婷专长是营养保健,飘柔使头发光滑柔顺,沙宣彰显专业美发效果,而伊卡璐蕴含草本精华。

宝洁只要发现一个新的市场空间,就会找到一个产品去满足需求,并且这个产品一定要跟现有产品区隔开来,不会自相残杀,也不会把肥肉让给竞争者。

3、持续营销维护

就算有了清晰的定位,消费者也不是马上就接受的。还需要我们长期、持续的维护这个概念,为这个卖点做营销,植入消费者心智。

只有成为品类的代表时,才算取得初步胜利。

三:实战方法

我们可以从3个角度切入,为了方便理解,用初级版、中级版、高级版来形容吧。

1、初级版(直接细分)

第一:按照用户属性划分,寻找还未被占据的空位

如:性别、职业、年龄、家乡、地理位置、身份、爱好、标签、星座、学校等等。通过多个用户属性彼此组合,找到新的空位。

探探,基于用户地理信息主打年轻群体社交,目前使用群体多为大学生,便是”用户地理信息+年龄属性+陌生人“的组合。

脉脉,同样是社交功能,却是“行业+职位+实名”的组合。

第二:按照产品属性划分,寻找还未被占据的空位

如:产品功能、使用情景、产品端口、产品型号、成分、大小、价格等产品属性。

酒根据口感和成分划分了啤酒、白酒、葡萄酒、鸡尾酒。

滴滴打车的营销广告是针对的不同使用情景进行宣传。

通用汽车通过划分轿车的长度和大小,开辟了小型车、中型车、大型车市场。

第三:用户属性+产品属性的组合定位

根据用户属性与产品属性的组合,产生新的属性和定位,这也是差异化最明显的定位。

用户属性和用户属性,产品属性与产品属性,虽然也能组合,但同类属性组合越多,市场是越分越小的。

QQ和微信同样是做社交,为什么腾讯在有QQ的前提下,还要坚持去做微信?

当时正值智能手机兴起,产品属性出现了新的分化,用户的注意力从PC端向移动端转移,如果只是单独把PC端的QQ搬到移动端, 那很可能今天微信会被别的移动社交产品所取代,比如说米聊。

为了加强定位的差异化,微信加入了用户属性与原有的产品属性进行组合即:熟人+移动端+社交。

当我们划分后,成为第一,是进入心智的最佳捷径。人们都会记得第一,连第二都很少记得住。

比如第一个登陆月球的,我们知道是阿姆斯特朗。第二个是谁?很多人不知道。

世界第一高峰是珠穆朗玛峰,第二高的呢?中国百米跨栏最快的人是刘翔,那第二快的呢?没几个知道。甚至你去问我们国家的第二任主席是谁,很多人都不是特别清楚。

验证了广告界的一句话:屈居第二有时候和默默无闻没什么区别。因此,最好的定位是:永远做第一。

2、中级版(学会借力)

借助已经在用户脑海中形成认知的事物,帮助用户理解和记忆,也即是捆绑记忆。

如果我们要开发一个帮助大学生获得教师资格证的教育培训类APP,那么取个什么样的名字会比较合适呢?

叫某某教育?很多类似的教师资格证考试培训APP都是这样取的 。

有个做得比较好的APP,叫做驾考宝典,是一款帮助大学生考取驾照的应用,在大学生群体中占有率很高。那么我们为什么不把我们的APP取名叫做教考宝典呢?

一方面,想到驾考宝典就能想到教考宝典,可以借助它在大学生群体中的名气;另一方面,光是看名字,用户就能知道是干嘛的,相比于某某教育来说,已经大大减少了用户的认知成本。

奥利奥刚在国内开始推广时,正值国家大力抓中小学生的身体健康,那时候很多小学在早上的课间会为学生准备牛奶,当然,有些条件不太好的学校是豆奶。每人一杯,杯具自备。

就是在当时的环境下,奥利奥推出了那句经典的广告语: ”扭一扭,舔一舔,泡一泡。“

泡的便是牛奶。

即便是现在,小孩子也会经常喝牛奶吧,当他们喝牛奶时,也就更容易想起奥利奥。

借助市场上占据领导地位的产品,与它进行关系捆绑,从而让用户记住你,即关联定位。

相同原理的还有七喜的非可乐策略,当可乐大行其道时,七喜宣扬自己的饮品是非可乐,强调了自己与可乐不同,即便它没有说自己是什么,但在可乐作为主流饮料的当时,承认自己不是可乐,已经是十分标新立异的定位了。

真功夫找到了洋快餐的第一品牌麦当劳和肯德基之后,提出“凡是他们做的我们都反对”,麦当劳肯德基主打炸薯条,真功夫就主打“蒸”,从而打出了“营养还是蒸的好”的经典广告与定位。

说自己是什么,是一种定位;说自己不是什么,又何尝不是一种定位呢?

美国安飞士租车公司,由于无法撼动市场排名第一的领导地位,转而开始宣传行业第二的地位:安飞士租车仅仅排名第二!为什么选择我们,因为我们更努力!

事实上,当时的它并非真正的市场第二,与它市场占有率相差不多的还有全美租车公司。

然而当它开始确立行业第二的位置之后,连续亏损13年的安飞士终于开始盈利了。

如果企业品牌不能取得行业市场第一的地位,却又无法攀附第二名,那么可以采用抱团策略,通过借助群体的声望和模糊数学的手法,打出高级团体成员的牌子,强调企业自身是这一高级群体的一员,从而借助市场中领先品牌的光辉形象来抬高企业自身的地位形象。

美国克莱斯勒汽车公司,其“美国三大汽车之一”的定位,使消费者感到克莱斯勒汽车和第一、第二的汽车品牌一样都是最好的汽车生产商。

3、高级版(原创引领)

原创领导者虽然看起来很诱惑,但风险也是最大的,所以要看自己敢不敢冒险,能不能承担损失。

用户在生活中想起产品是有固定的顺序的,只有当他身处某种情景下时,他才会产生需求,进而想到需求的解决方案,也即是我们的产品功能,最后才是想起品牌。

比如上班途中,错过了公交车,为了不迟到,拿这个月的全勤奖,于是我想到了打车,继而打开了滴滴。

下班途中肚子饿了,想吃点东西先垫一下,但是又不想吃太饱,因为还要回家吃饭,为了解决饥饿问题,于是我想到了士力架。

将情景、需求或功能与品牌名绑定。

如:怕上火,就喝王老吉!

装房子,找家具,就上赶集网!

今年过节不收礼,收礼还收脑白金!

用户的联想路径越短,用户就能越快想到你的产品,不然等他具体细化到功能时,可能已经想到好多别的选择了。这也是为什么越来越多的产品广告流行用情景绑定品牌。


文 / 李舟,2019- 5-5

如何做到同行差异化?

所谓差异化经营,是在竞争中获胜的关键因素之一,如何做到同行的差异化呢

1,质量价格的差异化,保持比同行业质量的领先水平,做到人有我优,价廉物美的质量优势,质量过硬,是产品和服务保持优势的主要手段

2,品种,款式,型号的差异化,和同行相比要做到人无我有,品种齐全,款项新颖,型号齐备,用户都在你一家找齐所需的款式和型号也是差异化的优势所在

3,品牌价值的差异化,现代市场的竞争,同时也是品牌的竞争,如果具有品牌的优势,你经营的产品和服务就能吸引更多的客户

4,服务态度,服务形式的差异化,做到服务态度和蔼可亲,特别对于像汽车。电器和机器等设备需要维护维修等行业,及时提供售后服务,提供及时,方便,快捷,价廉物美的配件和维修,这样让客户使用无忧,才能体现你的优势

5.产品创新的差异化,让产品和服务与众不同,不断创新,做最先进最有创新的产品

如何做到同行差异化?

谢邀。


如果单纯的想要差异化,其实很简单,人家卖啥你不卖啥。这就是差异化。


如果做到这点,想要被忽视,肯定是不可能的,但是,被人注视和转化成买单我以为还有一定的距离。


前段时间,有人讲说“穷人和富人最大的差异就是放弃概率权”,我深以为然。


差异化也是同样的问题,我们不是为了追求差异化而选择差异化,我们是为了最大限度的形成消费。


所以,雷同是不可避免的。当然差异化要不要存在,这个必然是要存在的。


将差异化细分,我以为有三个方面。


第一:平行的差异化。拿服装举例,店里大部分的衣服应该属于基于多样采集后的最大公约数,但是,一定有一部分将偏离这个公约数,可以选择那些不是很大众的,进行较为显眼的陈设。而基于多样数据采集的最大公约数的新款才是整个店里最显眼的位置。这样就能摆脱差异化和消费之间的最合理安排。


第二:供应链条差异化。如果你肯下工夫,一定可以在产品整个的生产环节,调度上进行进一步的深化和改革,除了降低成本之外,甚至可以达到优化产品甚至获取产品之外的东西。以服装品牌”ZARA"为例,业界公认的他整个的流转速度是最快的,显然是下了一番功夫的,基本上四周就可以在全球完成全球铺货,这个一定是基于一个强大的整合能力的。


第三:体验的差异化。这点不用多讲,看看海底捞就明白,同样是火锅,为什么海底捞的忠实拥趸会那么多,原因就在于服务,而服务就是体验的差异化。海底捞的差异化强大到什么程度?强大到你甚至吃完海底捞都不知道自己吃的是啥。


综上所述,不要为了追求差异化而选择差异化,应该求同存异。经营者不是艺术家,占不到审美的最前端,那么我们就应该站在消费者群体分析的最前端。


以上,是我一点浅见卓识,望您不吝批评。

一枝,2018.12.19,于陕西西安


如何做到同行差异化?

所谓差异化无非是两种,一种是产品的差异化,一种是服务的差异化!这两种都要靠营销活动的开展来实现和同行竞争的优势!首先要对同行业竞争者有一个比较全面的了解(可以进行调研),比如说他们的产品,服务内容,营销模式等!知道我们有什么,对手有什么!尽可能想办法获取更多有效数据和信息,然后进行整理和分类~根据数据和信息的对比找出自己与他们的相同点和不同点,同品竞争可以通过调整或者升级自己的产品和服务来建立起自己的优势!互联网的时代,营销手段千变万化,您可以借助自媒体进行宣传推广,也可以链接一些资源为自己所用。

总之,还在经营模式的创新和思维的转变!根据市场需求适时而动,寻求解决问题的最快办法!

如何做到同行差异化?

跟别人做同样的事,却期待着不同的回报,这是大多数创业者的想法。

可惜跟别人做同样的事,别人先做的喝汤,你啃骨头都不一定有机会。

做生意想要赚到钱,就得跟别人不一样,没差异顾客为什么选择你。

那么我们如何在竞争激烈的市场中,和顾客进行差异化,从而获得竞争优势。

1. 价值相同,低价竞争。

当我们卖的产品和同行一样,给顾客价值没啥区别,那么只有低价竞争。

虽然不可取,但这是让顾客选择我们的理由。市场上到处都是价值相同,只有靠低价取胜的案例。

全球最大的沃尔玛超市,是把低价贯彻落实到最深最大的公司。

通过全球采购,寻找最低价的供应商,因为有完善的供应链,巨大的采购量,所以拿货价的成本比同类超市低很多,卖的大多是居民的刚需用品,什么瓜果蔬菜等日常用品均是超级低价。

大商场的背书,超低的价格,同样的产品,客户自然会优先选择你。

在吃的领域中,日常大米、蔬菜那些,因为品质都差不多,所以最后拼的就是价格。

相对来说水果的价格不很透明,买水果的人很多是刚好路过商店,就顺路买点。

其他的一些标准化的产品,谁价格低谁就能在激烈的竞争中脱颖而出。

2. 不同价值,走专一化路线。

为什么同样的品牌,专卖店销售的一般比杂货店贵不少。

同样的LV包,你放在奢侈品专门店能卖几万,客户还不还价的那种;你若是放在村边小店卖,几百块钱别人都嫌贵。

想要把产品卖高价,就得让产品给人的感觉,其价值和其他同类产品不同。

你塑造的价值越高,产品卖的越贵。我们生病了会去看医生,因为医生专业,如果要动手术了,即使要几十万块钱,我们也不会随便找个街边切菜的,来动手术。

顾客相信的是专家,当你在顾客的眼里是这块的专家,是这行的行家,顾客自然会相信你。

不管做什么生意,想要把产品的利润做起来,那么必须要走好品牌的路线,当客户认为你专业的时候,即使你卖的贵,照样也会优先选择你。

3. 相同价格,走超值路线。

当你的价格和同行相同,想让客户选择,那么在客户的眼里树立好超值的感觉。

我们经常会看到一些商店,逢年过节逮到机会就搞活动。既然和同行卖的一样的产品,除了打折促销用低价来吸引顾客,还可以通过赠品策略,来吸引顾客。

之前有个水果店,通过线上送水果活动,成功吸引了不少的顾客进店领取。

然后顾客来了之后,又引导顾客办理39块钱的会员,只要顾客办理,那么又可以免费领取50块钱的水果。

就这样圈进来大量的会员,因为水果的毛利,在50%以上,所以凡是办理了会员卡的顾客,实际上老板都不亏。

并且承诺所有会员,以后可经常优先获得团购低价水果的资格,进店购买水果一律8.8折,为顾客后续的复购做好了基础。

超值除了用赠品来体现,还可以通过良好的售后服务来体现。

大多数商家如果没有售后服务,那么你可以来提供个售后服务,那么顾客就感觉超值,也会优先找你来购买。

最简单的售后服务,即是承诺顾客的七天试用期,满意的话继续使用,不满意的话,可随时退款。

相同价值就用低价去打开市场,不同价值就用专一化打造核心优势,相同价格就用超值服务让顾客爱不释手。


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如何做到同行差异化?

发挥己之所长,用心做事,想人之所想,急人之所急,服务到位!一定会在同行中立于不败之地!



如何做到同行差异化?

一句话回答:

差异化因行业不同而不同,其目的是为了区隔竞争对手,但更是为了做到比竞争对手能更好地满足顾客的需求,所以答案应该在顾客身上找,最终会体现在企业的产品或服务上。

∞ 把复杂的事情简单说,欢迎关注,期待交流 ∞

如何做到同行差异化?

想客户之想,不断深挖客户需求,超出期望满足客户的需求,这就是不断留住客户的秘诀

如何做到同行差异化?

去附近同行体验,了解,深度挖掘客户需求,逆向思维经营

如何做到同行差异化?

我的时代在发展,以前我们老一辈的东西应该没有人知道了,要想做到好 就要“反方向”发展。

如何做到同行差异化?

反向思维,别人重技术你就重营销,别人重营销你就重技术

如何做到同行差异化?

开心 现在的人愿意消费 图的就是开心乐意 多看看心里学的书 投其所好

如何做到同行差异化?

市场差异化,就是做自己的风格,自己的品质,走自己的路

如何做到同行差异化?

做一百个别人没做,或者不愿意做的细节就够了,一定会从量变成质变的!

如何做到同行差异化?

提高自己的所有做个认真负责的人

如何做到同行差异化?

坚持做一件事到最后

如何做到同行差异化?

第一个方面是经营,如何自己去看好自己的市场,应变当今需求,第二个是总结创新,想要赢得市场,就需要总结不足,创新经营。

如何做到同行差异化?

我觉得坚持品质才是长久之计。

如何做到同行差异化?

如何做到同行差异化?你若把同行经营方法分析透了而不雷同、相互之间缠绕的各种问题仔细研究过了而有改进、又把各自存在的不足或不同给予扩大化而又有所取舍,有此三点,你自然而然地就发现你实际上已经做到了同行差异化。

如何做到同行差异化?

这个靠实干,从中观察,看出这市场还有自已钻的位置,找准好自已定位!俗话说得好!猫有猫道,狗有狗道!??

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